La protection personnelle : Le métier de la confiance 

1. Être authentique.
Pour que tout ce que vous dites ait de l'importance, les clients doivent croire que vous dites la vérité - et que vous parlez honnêtement et de manière transparente. La bonne nouvelle est que cela est facile car c'est un choix personnel simple : ne prétendez pas être quelque chose que vous n'êtes pas. Les personnes éminentes, et leurs représentants, ont un sens aigu quand les gens sont inauthentiques, et ils ne réagissent pas bien à cela.

2. Être centré sur le client.
Tout le monde dit cela, mais tout le monde n'a pas la même définition. Pour moi, cela signifie mettre les intérêts de vos clients au-dessus de tout. Les clients doivent savoir que ce que vous dites les sert, pas vos propres objectifs et ambitions.

Au départ, une façon de fixer ce ton avec un client actuel ou potentiel est d'explorer leurs circonstances uniques. Allez droit au cœur de leurs préoccupations avec des questions telles que : Qu'est-ce qui vous empêche de dormir la nuit ? Qu'est-ce qui vous importe le plus ? Si nous pouvions résoudre un problème pour vous pour toujours, quel serait-il ?

Cette approche est bien plus efficace que de commencer par les particularités des services et capacités - aussi importants soient-ils - car cela établit une connexion émotionnelle et démontre que vous vous souciez.

Alors, posez des questions, et écoutez plus que vous ne parlez. Vous comprendrez ce dont ils ont vraiment besoin et ce qui leur importe, et vous saurez quelles solutions présenter.

3. Être un véritable expert.
Cela est plus difficile à réaliser. Il n'y a pas de raccourcis pour y parvenir, et cela nécessite un engagement à vie à apprendre. Si vous êtes nouveau dans le domaine, absorbez tout ce que vous pouvez trouver sur le sujet, engagez-vous avec un mentor expert respecté, acceptez chaque mission, et acquérez de l'expérience. Si vous êtes déjà un expert chevronné, continuez à apprendre, continuez à pratiquer votre métier, et défiez votre propre résistance aux nouvelles idées et technologies. Être authentique et attentionné est fondamental, mais ce n'est pas suffisant à lui seul ; vous devez également savoir de quoi vous parlez.

Permettez-moi d'illustrer ce point avec une histoire.

Il y a des années, j'étais en réunion avec un client milliardaire. C'était une réunion conjointe de plusieurs consultants concernant une nouvelle résidence que le client construisait. Le client a engagé un des consultants sur un sujet non lié à la sécurité et, bien sûr, il posait des questions très difficiles au consultant. Le consultant a répondu à la première question par : « C'est une excellente question. Je contacterai le fabricant demain pour obtenir la réponse. »

Alors, le client pose une autre question, et le consultant répond en disant : « Je crois que c'est correct. Je confirmerai avec mon partenaire qui se concentre sur ce domaine et je vous reviendrai. »

Le client a alors terminé le court dialogue avec des mots que je n'oublierai jamais : « Il semble que vous ayez des collègues très intelligents. La prochaine fois, envoyez-les à la réunion à votre place. »

Maintenant, en réalité, il est important de savoir quand et comment différer une question avec confiance. C'est parfaitement normal et attendu à l'occasion, car personne ne sait tout.

Cependant, les individus éminents s'attendront finalement à parler avec la personne ayant l'expertise et qui peut répondre aux questions au fur et à mesure qu'elles surviennent.

4. Avoir les meilleures solutions.
Une grande partie du travail de Crisis24 Groupe Stratégique Privé, surtout au début, est diagnostique. En tant que professionnels de la protection exécutive, nous posons des questions, évaluons, et définissons le problème, puis concevons des solutions appropriées pour résoudre le problème spécifique.

Presque toute transaction commerciale a deux éléments principaux : la promesse de faire quelque chose et la tenue de cette promesse. La meilleure façon de perdre la confiance durement gagnée d'un client est de faire des promesses que vous (ou d'autres dans votre organisation) ne pouvez pas tenir.

C'est facile pour moi. J'ai la chance de travailler pour une entreprise qui peut et tient ses promesses. C'est parce que dès le départ, nous avons cherché à identifier et acquérir les meilleurs experts et prestataires de services dans tous les aspects de la sécurité, de la protection et de la confidentialité pour les individus à haute valeur nette. Et c'est exactement ce que nous avons fait. Ainsi, je peux faire des promesses en toute confiance et de savoir qu'elles seront tenues.

Au cours de ma carrière, j'ai soutenu plus de 200 milliardaires, et on me demande souvent s'il y a quelque chose de spécial qu'ils ont en commun. Je pourrais noter plusieurs observations, mais une se distingue dans ce contexte : ils ont pratiquement des choix illimités. Lorsqu'ils engagent des prestataires de services, surtout dans des affaires à enjeux élevés, ils peuvent - et cherchent - les meilleurs au monde. Donc, si vous voulez fournir des services de sécurité personnelle aux individus à haute valeur nette, vous devez absolument, positivement, être les meilleurs.

Après tout, la confiance ne se gagne pas, et ne se conserve pas, en faisant des promesses - mais plutôt, en les tenant.